- [기타] 부동산, 협상능력 체계적으로 배우기 [2]
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포인트님
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2010.04.13 18:07
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7월말경에 "실전 경매의기술"이란 책을 통해 경매란것을 처음 접하게 되었고 그걸 계기로 경매관련책도 여러권 보면서
커뮤니티카페도 가입하게 되었습니다. 여러책과 커뮤니티를 통해 그동안 얼마나 나태하게 살았는지 많이 느끼게 되었구요 어떻게 살아가야할지 많은 도움을 계~~~속 받고 있는중입니다. 커뮤니티카페 글을 보다가 모임이 있다는 글을 보고선 "아무도 아는사람 없는 모임에 가야겠다"라는 생각이 들더군요 그래서 한달전에 예약해둔 "오페라의 유령"을 포기하고 와이프에겐 미안했지만 모임신청을 했었죠.. 물론 와이프에게 혼났습니다... 이미 모임 후기에 많은 글처럼 엠티는 좋은 추억이고 새로운 시작이었습니다. 처음보는 사람들인데도 "참 정이 많은 사람들이구나"하는 생각이 많이 들었었구요 나는 이런저런 도움을 계속 받고만 있구나하는 생각이 들면서 나도 뭔가 도움을 줄수 있었으면 좋겠다라고 생각하게 되었구요 그래서 경매나 부동산재테크에 관련해서는 저보다 초짜는 없는 듯 싶어 다른걸 얘기하고자 합니다. 협상이 그사람의 능력이라고만 생각하는가?
세상사 모든 일에는 협상이 필요합니다.
쇠고기수입같은 국가간이나 기업인수합병같은 기업간이나 시장에서 콩나물을 살때나 와이프와 한달 용돈 인상문제로
애길할때도 세상사 모든일은 협상에 의해 이루어진다는 사실을 많은 사람들은 인식하지 못합니다.
아니 너무도 당연시 되어 누구나 알고 있지만 무의식에 잠재되어 있는 그런 점들을 애기하고자 합니다. 구매업무를 하고 있는 저로서는 협상력은 중요한 업무능력입니다. 그러나 대부분의 한국사람들은 협상력이 뛰어나다는것은 경험과 말솜씨등에 기인한 것이라 생각합니다 저도 그렇게 생각을 했었죠 예전에는… 그러나 지금껏 배워본 협상의 핵심은 아주 체계적이며 전략적인것 입니다. 협상에 임하는 장소, 앉는 배치, 목소리 크기, 손동작, 쉬는시간 등 모든것은
계획된 시나리오라는 걸 아는분은 많지 않을것입니다.
협상은 전략이다!
구매협상기법의 초급실습과정 중 하나인 중고차 매매 실습과정을 소개하겠습니다. 1. 인원을 2명씩 짝짓기를 해서 SELLER, BUYER 로 나눕니다. 2. SELLER와 BUYER에게 공통의 전제조건(중고차의 시세(고가,저가), 차의 상태, 시장상황등등)을 알려줍니다. 3. SELLER에게는 꼭 팔아야하는(BUYER가 모르는) 상황조건(집세를 내야한다던지 뭐 그런…) 을 줍니다. 4. BUYER에게는 꼭 사야만하는 (SELLER가 모르는) 상황조건(출퇴근용 차가 꼭 필요하다던지 뭐 그런…)을 줍니다. 5. 주어진 협상시간은 30분, 그사이에 상대방과 협상하여 중고차 가격을 반드시 결정하여야합니다. 협상의 시작에 앞서 각자의 계획단계에서 목표를 정해놓고 시작합니다. * 상대방에게 팔고자(사고자)하는 최대의 가격목표는? 1410만원 * 최악의 경우 팔게될(사게될) 가격의 하한선은? 1250만원 * 어느정도 판매(구입)가격이면 성공적인 협상이라 생각되는 가격은? 1390만원 * 상대방이 예상하는 목표가격은 얼마정도라 생각합니까? 1390만원 * 상대방이 양보하는 가격수준은? 1410만원 협상진행단계에 작성할 내용 * 협상개시 전 준비 시간은 얼마나 사용하였는가? 7분 * 당신의 최초 제안가격은? 1390만원 * 두번째 제안가격은? 1350만원 * 세반째 제안가격은? 1350만원 * 최종 합의 가격은? 1350만원 * 최종 합의에 도달했을때 제한시간은 얼마나 남았는가? 1분 협상이 끝나고 나서 작성할 내용 * 협상결과에 어느정도 만족하는가? 보통만족 * 상대방은 협상결과에 어느정도 만족하는가? 약간불만 위 결과는 제가 작성한 실습내용입니다. 똑같은 조건으로 10팀이상 동시에 실습을 진행했지만 결과는 너무나 달랐습니다. 자동차 판매협의가격은 700만원대에서 1400만원대까지 차이가 나더군요 여기서 알게되는 몇가지 협상의 기본적인 법칙을 알려드립니다. 협상능력 체계적으로 배우기
첫째, 협상의 성공여부는 준비에 달려있다 협상의 성공여부는 준비단계에서 약 70%는 결정된다고 합니다. 나의 약점, 상대의 강점, 네고포인트와 양보할 정도를 미리 예측하고 상대방의 예상되는 주장에 대한 반박도 미리 시나리오로 작성해두는겁니다. 결국 협상은 노련함보다는 준비성이 더욱 중요합니다. 둘째, 목표치를 높게 가져라 실습결과, 예상목표치가 높았던 자가 결과치에서도 높게 나타납니다. 현실적인 문제는 똑같은 조건이였지만 목표가 높은자가 결과도 높게 나타나는겁니다. 이론적으로는 닻 효과(anchor's effect)라고 하는데요
심리적으로 협상의 최초의 가격 언저리에서 협의가 된다는 겁니다.
셋째, 협의과정에서 네고금액은 디테일하게 정하라 최초가격 1390만원에서 협의시 10%내지 5%씩 네고금액을 협의한다면 가격은 139만원 내지 70만원 정도씩 내려가게 됩니다. 파는입장이라면 15만원 또는 30만원단위로 협의하면 양보한듯한 효과와 최종네고시에도 큰 금액이 떨어지진 않습니다. 사는입장에서는 금액보단 퍼센트로 협의하는게 유리하겠죠? 넷째, 쌍방이 만족할만한 결과로 이끌어라 실습결과 높게 사고도 만족하는 BUYER, 싸게 사고도 불만있는 BUYER가 있습니다. 협상 결과의 금액보단 쌍방이 협상에 만족하는지가 중요합니다.
물론 일회성 거래라면 별의미가 없겠지만 지속거래가 발생한다면
쌍방이 만족하도록 결과를 리드해야합니다.
상대방의 무리한 요구수준(실제로는 만족할 만한 수준)이라 생각하는 것을 단박에 결론 내린다면 상대방은 협상결과에 왠지 모르게 손해본듯한 불만이 생길수 있습니다. "내가 넘 높은가격을 지불하느거 아냐!!!!~~ " 뭐 이런식이죠 이럴때는 아주 어렵게 결론을 짓는것 같은 헐리우드 액션이 필요한 순간이겠죠 이론적으론 CANSUS라고 잠깐의 브레이크 타임을 가질수 있습니다. 이는 심리적으로 상대방에게 대단한 압박수단이 됩니다. 최종 결론 전 상대방에게 사장님의 재가가 필요한 수준이라고 애기한다면 심리적으로 최종협상이라 생각하게되고 상대방의 마지노선이라고 심리적 결론을 짓게 됩니다. 물론 그시간 동안 전 담배한대 피고 오는거죠^^ 도저히 힘들것 같았는데 사장님이 결론를 내어주셨다는 식으로 애기하면서 또는 진짜로 무리한 요구시에는 MISSING PERSON 이란 전술을 쓰죠 실제 결정할 수 있는 권한을 가진 사람이 지금 없으니 내부적으로 결재를 받아봐야한다는 식으로 물론 최종 결론을 직접 결정할 수 있더라도 이렇게 결정을 회피할 때 많이 쓰는 방법이죠 그런후 최종적으로 서면통보하게되면 심리적으로 압박되어 수긍하게되는경우가 많습니다. 협상은 모든것에 사용되지만 특히 부동산거래에서는 중요한 부분을 차지합니다.
내가 이가격에 전/월세, 매매하는것은 잘한것이라는 느낌이 가장 중요합니다.
집을 구할때도 "이정도 가격이면 잘산거야, 잘구한거야"라는 느낌이 중요하죠
내가 아무리 싸게 구입해도 왠지 모를 사기를 맞았다는 느낌을 받는다면 상대방이 협상능력이 없기 때문입니다.
집을 사는 입장이나 파는 입장이나 상대방을 어떻게 리드하냐에 따라 싸게 구할수도 있고 비싸게 팔수도 있습니다.
내가 구하는 입장이든 파는 입장이든 협상력이 있다면 리드해 나가 상황을 유리하게 만들 수 있는것이죠
생각나는대로 적다보니 다양한 사례나 이론적인 근거가 많이 부족합니다. 다음기회에 보다 체계적인 내용으로 작성해보도록 하겠습니다. 위 글은 행복재테크 우리들의 경험담 탄탄님이 적어주신 노하우입니다.
이 글로 협상을 체계적으로 배우는 방법과 부동산에 미치는 협상의 중요성 등을 얻어가시기 바랍니다.
감사합니다. - 행복재테크 포인트 올림 -
