상대로부터 답을 이끌어내면, 그 다음부터는 대화의 주도권을 잡고 나에게 유리한 상황을 만들어내기 쉽다. 상대도 자신의 입에서 나온 답인 만큼, 그에 대해 반박하거나 부정하기 힘들다. 소크라테스는 상대의 잘못된 것이나 철학적 오류를 직접적으로 지적하지는 않았다. 질문을 통해 상대가 예스라고 대답할 수밖에 없는 질문을 시작하여 문제의 본질에 다가갔다. 설득은 아주 자연스럽게 이뤄지고, 협상에서도 원하는 목표를 자연스럽게 달성하게 된다. |
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